就活生応援コラム 第6回 皆さんからの就活の質問にお答えします【2】

応援

Q2.営業職に向いている人はどんな人ですか?元気があって、会話が得意な人ですか?

営業の仕事に対する皆さんのイメージはどのようなものでしょうか?
成績をあげるセールスパーソンとは、「話がうまく、説得力があってお客様に自社の製品やサービスをどんどん売り込んでいく」といった感じでしょうか?

ですが実際には、一流のセールスパーソンには少なからず話下手が多いといいます。
ものがあふれ、サービスもコモディティー化(ありふれている状態)している現在では、押し込み販売はうまくいきません。一時的に成功したとしても、先が続かないのです。
では、一流は何が優れているのか?一流に共通する資質は何か?それは「聞く力」と「提案力」です。

「聞く力」とは、お客様が何を求めているのかを上手に伺い、本音のレベルまで掘り下げて言葉にして回答してもらう力です。
お客様は何が欲しいのか自身では分かっているつもりですが、一流のセールスパーソンとの会話で「真にほしいもの」のイメージにたどり着けます。

「提案力」とは、お客様の「真にほしいもの」がわかったら、自社の製品・サービスでそのニーズをどうやって満たすことができるのかを提案する力です。
お客様のニーズと自社の提供する価値が100%一致することはまずありません。何ができて、何ができないか。できない点に関してはどのような代替案があるか、まで説明して納得していただければ合格です。

しかし、ときには他社の製品・サービスがお客様のニーズにピッタリのケースがあります。そうしたときには潔く他社のものをおすすめすることも必要です。こういった誠実な姿勢も、また将来別の機会にお客様から指名され、販売につながることもあるのです。

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ここまでは、「販売」の場面について書きました。
営業職の仕事は「販売」だけではありません。販売の前工程には、ものの調達(外部から仕入れる、社内在庫の手配)、販売価格・納期・条件などを明記した見積書の作成などがあります。

販売の後工程には、アフターケアもあります。売上代金の回収も営業職の大切な仕事です。

会話が得意でなくても、お客様としっかりコミュニケーションがとれればいいのです。
「販売」以外の前後の行程であなたの強みがあればその部分でよい仕事をして、知識と経験を積むことで優秀なセールスパーソンになっていけます。

志望する企業の営業スタイルはどんなものでしょうか?
同じ製品を販売していても、法人向け(会社が相手)営業と個人向け営業ではやり方が違います。扱う商品・サービスによっても様々な営業スタイルがあります。
会社説明会などでしっかり納得がいくまで確認しましょう。

【プロフィール】

履歴書

Jerry O. (大庭 純一)
1956年北海道室蘭市生まれ、小樽商科大学卒業。静岡県掛川市在住。
ドラッカー学会会員。フリーランスで、P.F.ドラッカーの著作による読書会、勉強会を主催。
会社員として、国内大手製造業、外資系製造業、IT(ソフトウェア開発)業に勤務。
人事、総務、経理などの管理部門に携わる。採用は、新卒、キャリア、海外でのエンジニアのリクルートを担当。
面接を重視する採用と入社後のフォローアップで、早期離職者を出さない職場環境を実現させてきた。

*Jerryとは:以前、外資企業に勤めていたことがあります。アメリカ人の社員たちは社内でも、お互いを「姓」ではなく「名」の方で、それもニックネームで呼び合います。Jun’ichiという名前は長くて発音しづらい、覚えられないということで「お前はJerryということでよろしく」となり、つけられた呼称です。体もあまり大きくないので“Tom & Jerry”のJerryのイメージもあったのでは?厳しい仕事をしながらも、このような職場内の人間関係を楽しいものにしていくAmericanなスタイルは、日本の職場でも学ぶところがありますね。

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